Tre segreti delle vendite

Siete venditori o, come dice un amico-cliente, dei “parla-parla”? Eccovi alcuni segreti inerenti la materia:

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  1. Le persone non comprano prodotti o servizi: comprano emozioni.
    Con “emozioni” intendo “sensazioni”, senso di comfort, superiorità, sicurezza: in alcuni casi anche l’opposto, è cioè la “paura”.
    Queste sono le sensazioni con le quali potete posizionare il vostro prodotto, la vostra soluzione o il vostro servizio: per fare ciò però avete la necessità di capire di quale “sensazione” i vostri clienti necessitano.
    Come fare a scoprirla? Semplice: chiedete loro di raccontarvi ciò che per loro sia importante, e di cosa abbiano bisogno.
    A questo punto avete tutte le carte in regola per posizionare la vostra soluzione costruendo il caso intorno ai benefici che il cliente vi ha esposto.
  2. Lo stato emozionale detta ciò che i vostri clienti compreranno
    Avete mai avuto la sensazione di dover comprare qualcosa, e che questa sensazione non sia direttamente correlata alla vera necessità dell’oggetto in questione? I miei fratelli americani lo chiamano “shopping rush”: capita spesso per gli oggetti “consumer”, ma è frequente anche nelle trattative “enterprise”. Se il vostro cliente è in una fase come questa sembra tutto facile, mentre le difficoltà sono insormontabili nel caso contrario. Occorre conoscere quanto più possibile sulla situazione del cliente (andamento borsistico, economico, gossip…) per poter individuare lo “stato” più idoneo alla trattativa.
  3. La comunicazione è per la maggior parte “tono, linguaggio del corpo ed espressione”, e pochissimo “contenuto”.
    E’ un segreto “di Pulcinella”, ma spesso e volentieri stupisce i più. Se il vostro tono di voce dice “compra” ma il vostro corpo dice il contrario, vi assicuro che non otterrete nulla di positivo. Come correggere questi atteggiamenti? Un trucco potrebbe essere quello di registrare le vostre presentazioni, per poi rivedervi in seguito: è un trucco che utilizzo sempre nei corsi di formazione formatori, e funziona sempre.

Selling is more that just strategy and politics–it’s the practical application of psychology in a business context.

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