Presenting features and functions is like describing plastics used to make a telephone, rather than what that phone can mean to your life. What your solution IS and DOES has much less emotional impact than what it MEANS to them. Do this instead:

• Limit your presentation to three key relevant “value propositions” that are unique to your solution and important to this buyer.
• Highlight the unique value your solution and company alone can bring them.
• Make your unique value come alive in their world using tangible, concrete, simple and visual examples.

Stop selling your product and start selling the people behind it. Your potential customers are more likely to latch onto and connect with a person. Even if you’re selling a house, focus your conversation on expressing how great the builder is–not just the exceptional craftsmanship.

E poi ci regala una fantastica esecuzione di Space Oddity

Iga non si piace: ha un fisico per nulla femminile e la faccia piena di bitorzoli. Iga non è felice, ma ha un piano per sistemare le cose e diventare quello che ha sempre sognato. Il piano prevede due fasi: nella prima fase, che potremmo definire bulimica, Iga mangia continuamente, con lo scopo di ingrassare a dismisura e di spingere la gente a chiamarla Igona; nella seconda fase, dedicata all’apprendimento, Igona si iscrive alla scuola alberghiera, dove studia da cuoca e consegue il diploma. Iga è finalmente felice: sul suo biglietto da visita ora c’è scritto “Chef Igona”. E non è finita. Stregato dalla determinazione di Chef Igona, un collega stellato si innamora perdutamente di lei e nel giro di qualche mese la sposa: hanno due figli e un sacco di clienti. Sembra tutto perfetto, ma ad un certo punto il loro idillio giunge al termine: per ribadire la sua nuova condizione, lei continua ad ingrassare e lui, alla fine, la tradisce con la cameriera. Chef Igona chiede il divorzio, assicurandosi la custodia dei figli e il ristorante; mentre lui, che si chiama Esso, è senza una lira e ogni sera, prima di addormentarsi, guarda il suo biglietto da visita e piange: sopra c’è scritto “Chef Esso”.

Carlo Mantovani su “Italians“